數(shù)字化轉型不但是科技領域的當紅炸子雞，還涉及到衣食住行各個領域，近一年來疫情的持續(xù)延續(xù)，也令原來采取觀望態(tài)度的行業(yè)紛紛加速轉型。但作為所有高科技領域的支撐點，電子元器件分銷行業(yè)的供應鏈數(shù)字化還是相對落后。供應鏈數(shù)字化不僅僅是交易環(huán)節(jié)的數(shù)字化，更重要的是技術服務的數(shù)字化。

“我是研發(fā)出身，后來很榮幸還做過FAE、PM等等?；剡^頭來看，F(xiàn)AE這個崗位最適合我，最有樂趣?！痹贏SPENCORE全球雙峰會-全球分銷與供應鏈領袖峰會上，創(chuàng)易棧CEO程東海解釋了何謂技術營銷，以及其云FAE平臺是如何利用數(shù)字化去做技術服務的。

創(chuàng)易棧CEO程東海

據(jù)介紹，創(chuàng)易棧團隊來自各原廠和代理商的PM團隊，在線下?lián)碛惺嗄甑膶崙?zhàn)經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)以來一直在數(shù)字化技術服務的路上探索?！坝捎跊]有行業(yè)標桿做模仿，沒有作業(yè)可抄，所以這些年都是一步步摸著石頭過河。但這些年的堅持和努力，也讓我們收獲良多。”

什么叫技術營銷？

程東海首先解釋了什么叫技術營銷，通常意義的技術營銷是指“以技術為手段和方法，對品牌、產品、市場拓展進行一系列的市場活動”。結合芯片行業(yè)重新定義后，就是以技術服務為驅動，對進行品牌傳播和產品的推廣，最終實現(xiàn)從Design in到Design win的過程。

為什么芯片行業(yè)需要技術營銷？從業(yè)務邏輯來看，不是因為原廠或代理商想要做，而是因為終端客戶有這個訴求。程東海表示，一款電子產品成本的80%是來自方案選型，這時候成本已經(jīng)確定下來，留給采購商溢價空間只有20%。但在今年缺貨的行情下比較特殊，因為缺貨導致芯片價格幾倍甚至幾十倍地增長。

通常情況下終端客戶在設計選型時需要上述技術服務，供應商和原廠首先要找到客戶，也就是所謂的“推廣獲客”；隨后要提供對應的技術支持，無論是選型還是深度技術問題的解決。在這兩部分完成后才算基本完成Design in過程。

FAE在這中間承擔了非常重要的角色，特別對原廠來說，他們更關注誰能在前期幫他找到更多客戶做完Design in，而不是在交易環(huán)節(jié)從A渠道還是B渠道出貨?！背號|海說到，“所以很多代理商會被原廠要求配備一定數(shù)量的FAE，但今天高昂的人力成本令代理商們非常頭疼?！?/span>

中小客戶要不要做？

那么什么樣的云FAE才是優(yōu)秀的FAE呢？解決技術問題是FAE最基本的素質，是它和終端客戶研發(fā)的溝通語言。程東海認為，一個優(yōu)秀的FAE是三分技術、七分營銷。FAE最重要的任務是發(fā)現(xiàn)客戶需求，匹配好產品，幫助客戶做出最優(yōu)的、性價比最高的方案選擇，至于客戶設計板子過程中的技術問題則交給AE團隊處理。

他打了一個比喻，傳統(tǒng)的元器件運營模型是原廠開著小車，代理商騎著單車；現(xiàn)在新模式下，代理商也開上了小車，跟著原廠一起拜訪客戶的同時，晚上還要加班加點寫方案?！霸谶@種服務模式下，大部分代理商只能服務大客戶，是因為大部分時間是訪客五分鐘，路上兩小時?！?/span>

那中小客戶怎么辦？Mass market的客戶還要不要服務？答案是要，因為大中客戶都是從小客戶慢慢成長起來的，“先入為主，陪伴式成長，這些客戶才會認你；小的時候幫助它，長大之后一定會記得你，或者至少優(yōu)先選擇你，所以小客戶一定不能忽視?！?/span>

雖然元器件代理商被叫做2B行業(yè)，但程東海認為本質上是2C，這個“C”就是終端廠商里的研發(fā)工程師，因為他們掌握著設計選型的最大決定權。業(yè)內有句話叫“得工程師者得天下”， 所以要服務好這些工程師。雖然有些工程師今年是小白，但兩三年后會變成資深工程師；今天在一個小公司，明天可能會跳槽到大公司，而大公司的采購量是非?？捎^的。這就是為什么不能忽略中小客戶，也不能忽略初級工程師們。

如何服務中小客戶？

在服務這些中小客戶的過程中，會存在哪些問題呢？首先對于原廠和代理商ROI太低。因為服務一個大客戶和服務一個小客戶，從時間和精力上是一樣的，耗費FAE工程師解決問題的時間是一樣的，對小客戶甚至耗費腦細胞可能會更多。

第二個問題是FAE供不應求?，F(xiàn)在國產芯片廠商數(shù)量爆發(fā)，加劇了FAE供不應求的現(xiàn)象，尤其是找到優(yōu)秀的FAE更難。行業(yè)內甚至出現(xiàn)了代理商和國內原廠搶FAE的現(xiàn)象，“代理商在與有資本、有貨的原廠搶人才，顯然處于劣勢。所以對于代理商FAE這個角色，我們認為會越來越缺。”

那么中小型客戶的痛在哪里？很明顯因為這些廠商需求比較小，體量不大，所以在找原廠或代理商做服務的時常找不到人，即使找到了一個FAE，可能也會優(yōu)先服務大客戶，把小客戶的優(yōu)先級擺在后面，結果就是沒有辦法得到實時技術支持。

終端客戶也有痛點，原廠跟代理商也有痛點，唯一一條路就是技術服務的數(shù)字化轉型。

數(shù)字化轉型的底層邏輯是什么？程東海認為，第一層邏輯是信息的數(shù)字化，把原來不確定的信息數(shù)據(jù)量化，變成可確定的、可追溯的信息數(shù)據(jù)。僅僅是信息數(shù)字化還不夠，還要應用起來，跟業(yè)務環(huán)節(jié)相關聯(lián)。所以創(chuàng)易棧做了一件事，就是把傳統(tǒng)業(yè)務環(huán)節(jié)里獨立的各板塊用一些機制和規(guī)則結合起來，形成一個自動輸出的結果、決策，這才令數(shù)字化有意義。

最后，所有的數(shù)字化都是為人所用的工具，需要團隊中的人才都具備數(shù)字化的概念、有數(shù)字化的執(zhí)行能力。只有有了這些人，有了信息和業(yè)務的數(shù)字化，最終才能做到改變生產力和生產關系并進行重構，最終達到降本增效的效果。

解決原廠、分銷商和小客戶的痛點

程東海結合行業(yè)的一些痛點和這些年的研究，認為要從三個方面要做嘗試：

一是要提高整個行業(yè)的技術服務ROI，把原來線下的服務變成線上化，精準獲客，例如通過直播。“以前找客戶，是我們主動去找客戶；今天完全不一樣，要讓客戶來找我們，主動找來的客戶需求會很明確，態(tài)度也非常好?！?/span>

第二是技術支持線上化。例如以前FAE的工作通過人工與線上工具相結合，提高服務效率，服務更多中小客戶。

第三，要增加整個行業(yè)的FAE服務供給能力?，F(xiàn)在的FAE人才有限，除了使用工具提高效率，還要提高供給能力。程東海表示，創(chuàng)易棧做了一件事——把終端客戶的研發(fā)工程師培養(yǎng)成FAE，成為行業(yè)“共享”的FAE。“要想做成這件事情，必須有線上數(shù)字化工具幫助研發(fā)，讓他用碎片時間，用他最擅長的技能服務好更多的人，讓他的價值最大化。”

除了前述行業(yè)痛點逼迫技術服務、營銷做數(shù)字化以外，大環(huán)境的改變也成為了催化劑：

一、 疫情從去年開始到現(xiàn)在，仍看不到結束的日子。疫情的出現(xiàn)倒逼很多原廠不允許自己的員工出差拜訪客戶，很多客戶也不接受供應商的來訪，這就逼著我們用線上模式。

二、現(xiàn)在的90后、95后是行業(yè)中堅力量，這代人是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，對數(shù)字化概念非常熟悉而且習慣。所以當這些人成了行業(yè)中流砥柱，我們一定要考慮數(shù)字化。

三、國外廠商線上加大投入。這兩年大家印象最深的就是TI在渠道整合上的大動作，包括24小時國內發(fā)貨的供應鏈能力。無論在前期技術服務還是后期交易上，TI等國際大廠都已經(jīng)做了非常完善的準備和動作。國際大廠在線上的轉變，提醒著我們也不能落后。

創(chuàng)易棧是做什么的？

那么創(chuàng)易棧是做什么的？客戶是誰？用戶是誰？

對于這靈魂三問，程東海表示，創(chuàng)易棧是在線技術服務平臺，并且已經(jīng)把平臺功能SaaS化；做的工作是幫助原廠、代理商、方案商等客戶，做好中小終端廠商的技術支持工作，同時還承擔獲客的角色；而創(chuàng)易棧的用戶，就是終端客戶的工程師。

在獲客維度上，創(chuàng)易棧平臺如上圖所示主要有幾個板塊，包括芯直播、芯Tips以及商城。當找到客戶以后要做什么，創(chuàng)易棧就會用云FAE在線的技術支持智能客服，加上易選型的工具實現(xiàn)轉換，最后輸出Design in到Design win。

連接原廠、FAE和終端工程師的板塊有小程序和PC端，如下圖所示，任何一個客戶都可以登陸到平臺和小程序，實時問管家問題。管家拿到問題后，會匹配到自營FAE或共享FAE，每個FAE都有標簽，實現(xiàn)精準匹配。

第三個功能，是多個云FAE能在線同時服務一個客戶。如果客戶在選型過程中有FAE的需求，或有模擬等其它需求時，平臺會把各標簽對應的FAE拉到一個群組，“多對一”服務這些工程師。

最后，當數(shù)據(jù)足夠大時，還會形成大數(shù)據(jù)，也就是人工+AI兩種模式結合去服務好終端工程師。

程東海介紹到，創(chuàng)易棧有一套完備的FAE的服務體系。

首先，要對云FAE進行培訓、招募、認證。目前已跟國內多家MCU原廠實踐，包括培訓課程、認證體系都在做；第二點，培訓完后會把云FAE標簽化；第三點，云FAE在線上服務過程中，采用激勵手段，讓大家有更大的動力在線上服務好客戶；最后就是形成大數(shù)據(jù)。

除了功能板塊，還有合作模式。據(jù)悉創(chuàng)易棧和原廠、代理商、方案商合作的模式是角色定位，幫助大家去精準獲客的同時，服務好、培養(yǎng)好中小客戶。包括了直播板塊、易選型板塊以及云FAE服務。除了上述獨立的板塊服務，基于創(chuàng)易棧的平臺，廠商還可以入駐到平臺。

除了這些服務，創(chuàng)易棧還可以把平臺公域流量轉化為私域流量，再轉化為線下客戶和生意。這些功能SaaS化后，私域流量的運營、后續(xù)的維護便可以一鍵做到，無論在公眾號H5還是云FAE都可以提供這樣一個工具以及平臺的云FAE服務能力。據(jù)介紹，目前平臺已經(jīng)有3000多人的共享FAE。

以上所有的服務都會形成大數(shù)據(jù)的報告，對用戶行為進行跟蹤分析，例如某個用戶看了直播后買了樣品等等，報告會根據(jù)數(shù)據(jù)判斷這個客戶是否有潛質值得線下跟進，做二次開發(fā)?！坝脭?shù)據(jù)說話，這是我們能提供給大家的服務?！背號|海說到。

最后，程東?？偨Y道，技術服務是件特別難的事情，特別實在今年行情這么好的情況下，所有人做交易都賺了，但做技術服務仍然非常難、非常辛苦?！拔覀儓F隊都是越野愛好者，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在都是跑馬拉松的，還都是全馬。我們認為技術服務也像長跑一樣，是一場持久戰(zhàn)。所以我們一定會堅持我們認為有意義的、對的事情，也希望在未來的路上能夠和大家攜手，為行業(yè)的技術服務數(shù)字化做出貢獻。”

責編：Luffy Liu