-訪深圳瑞凡微電子付書凡

為配合完成2013版本土中小分銷商調查報告的工作，ICNET編輯對深圳瑞凡微總經理付書凡先生進行了采訪。付書凡來自江西九江，一個歷史文化悠久的城市，文化名人陶淵明的家鄉(xiāng)。付總大學時學的是建筑專業(yè)，他笑稱自己是誤打誤撞進了IC行業(yè)，不知不覺已經10多年過去了。人生就像一條長長的路，走時不覺得，回頭一看，才發(fā)覺已經走了很遠。

如何進入IC行業(yè)？

我到深圳最初是進了一家IC貿易公司工作，當時主要靠雜志和展會收到的廣告信息，通過電話這些渠道去做。工作半年之后，對整個市場已經大概了解，加上得到了家人的支持，2002年年初決定自己出來創(chuàng)業(yè)。那時候市場比較亂，也不透明，有些貿易商以假充好，我們從一開始就秉承誠信為本，薄利多銷的宗旨慢慢積累了一大批忠實客戶。長青最開始做的產品線叫Xicor，2004年這條產品線被Intersil兼并了，于是延伸做了Intersil，2006年開始做PI，2009年做了ST和美光，去年又增加了ADI和EXAR，產品線在不斷的豐富。

選擇產品線很重要。如何選擇？初期只要有好的支持就立刻上馬，現在考慮的會更全面一些，主要是看這條產品線能不能給公司帶來長久的發(fā)展，還看能不能夠給客戶一些技術性的支持，再看反應速度，因為你做一個品牌不可能做到全部的型號，有時候客戶需要的正好是你沒有的型號，這個時候就需要你去詢價報價，這個時候就要求你的速度要快，你過了一個月再報，客戶早就打板了不用你了。

在整個產業(yè)鏈中，貿易商實際上是不可或缺的一個角色，在市場中起到一個很好的補充作用。對原廠來說，貿易商不是在幫他做大這個蛋糕，可能只是起到一個潤滑的作用，因為所有的產品都是通過原廠或者代理去推廣的，所以從官方的角度上，他們一定是不會支持貿易商的。但是相比原廠和代理，貿易商在處理問題上會更加靈活，很多事情代理商和原廠做不了，比如說帳期的問題，還有一些小料代理沒辦法出樣品，貿易商處理起來卻得心應手。

優(yōu)化管理，向代理商邁進

之前經商的時候想法很簡單，就是想讓生活富足一點?，F在隨著做這行時間長了，眼界不一樣了，想法也不一樣了。公司發(fā)展到了后面，有了一定規(guī)模了，有50多個員工，這么多人去跟隨你，你肯定要對企業(yè)和員工有一種責任感和使命感。一個員工找到好的老板不容易，同樣的，一個老板找到一個好員工也是非常難的。外面那么多公司，人家為什么要選你？人才培養(yǎng)方面，公司會給優(yōu)秀的人才提供一個平臺，給予各方面的激勵，包括薪酬制度和福利制度，像華為一樣去培養(yǎng)員工的主人翁精神。另外今年已經有了計劃，送一些員工去培訓機構接受培訓，我自己也有去聽一些EMBA課程。我要求員工能夠站在一定的高度上去看待問題，因為業(yè)務這個東西說白了是熟能生巧，但是眼界不一樣，需要有人去點撥。

公司架構也日益完善。比如公司現在內設專門負責終端客戶的團隊，也有做代理的團隊，技術支持的團隊等等。并且我對代理這個團隊寄予了很大的希望。因為我覺得貿易商做大之后，要不就往實業(yè)發(fā)展，要不就往代理商去靠。像我們貿易商，頂多做個大幾個億也就到頂了，很難有再大的空間，但是代理商就不一樣，瓶頸是很好突破的，在幫原廠做大蛋糕的同時壯大自己。我們代理的團隊目前已經運營了兩三年了，發(fā)展情況還是不錯的，已簽和即將要簽的有6條產品線都拿到了代理權。我們有資深的PM，FAE以及專業(yè)的銷售人員，現在雖然從銷售規(guī)模上來說可能比不上長青，但是從發(fā)展價值上來說，這個團隊是我們轉型或多元化的希望。

如何看待貿易中的風險問題？

貿易商大體上可以分為幾類。一種是做買進賣出，公司系統做的比較規(guī)范，也不備什么貨，利用全球的資源賣給全球的客戶，沒有什么積壓的庫存，這一類就是所謂的獨立分銷商，這一類我覺得發(fā)展模式比較好，他的風險問題我還沒有考慮到；第二種是像我們這樣的，定位是渠道商或者說是批發(fā)商，我們緊貼著上游資源，我們備貨，出貨給全國各地的貿易商；第三種是依托在我們下面，跟上游的企業(yè)拿貨，賣給終端客戶；對我們來說，我們備貨存在風險，從匯率上來說，匯率在降，你的庫存就在縮水。第二個競爭很激烈，你的庫存存在虧本的可能性，第三個更嚴重的就是你的預測也好計劃也好，如果不準確的話你的貨就會成為死貨；第三種就是依托我們拿貨的貿易商，他們的風險是帳期，他們不像我們回款會很快，他們要賣貨給終端用戶，要做服務的情況下，帳期就會拉長。

信譽至上 力爭做到完美

孔子曰“人無信而不立”，做事跟做人一個道理。我們的長青定位是渠道商，而且上游渠道資源非常好，同時下游方面我們在整個行業(yè)已經是有很好的口碑，很多客戶找我們拿貨，直接都是免檢；因為我們最開始的方針就是，只賣原裝貨，薄利多銷，誠信為本，高效雙贏。這么多年來公司的業(yè)績一直在正向增長。

在做貿易的過程中，貿易糾紛肯定是不可避免的，長青也遇到過不止一次。比如說，有些客戶在使用芯片的過程中，遇到了一些問題，跑過來找我們，說這個貨有問題用不了。我們自己的貨自己清楚，來源都是正規(guī)渠道，從原廠和代理進過來的，絕對不會是貨的質量問題。遇到這個事情的時候，我們做的，首先是把事情簡單化，給到客戶信心，保證我們的貨是肯定沒問題的，讓客戶先自查一下，是不是哪里沒處理好；第二，從技術和服務上給客戶一些支持，我們有專門的FAE，我們的FAE處理不好我們可以再找上游，甚至有好幾次我們都把貨寄到歐洲去。還有一些是貨期的問題，你訂的貨沒到怎么辦？有時候上游廠家會拖延我們的貨期，這個時候就需要我們去跟客戶去做解釋和協商。

對于貿易糾紛的處理，我們始終把信譽放在最重要的位置，出了問題首先是從自身找原因，推諉責任只會激化矛盾，讓客戶更著急，貿易糾紛的出現有各種的原因，其實這個時候也是更能展現公司實力以及我們服務態(tài)度的一個機會。希望公司能夠持續(xù)的發(fā)展下去，把長青這個金字招牌更加的發(fā)揚光大，做到基業(yè)長青，那就不僅僅是賺錢的問題，有些事情該包容就包容，能多做支持的盡全力支持。在此也感謝一直支持或者陪伴瑞凡一路走來的優(yōu)秀供應商和客戶們，是你們的信任和支持造就了今天的瑞凡。

對未來市場的預期

現在都在往手持終端，物聯網在走，如果說緊跟著這一塊產品線的話，應該比較有發(fā)展前途，而另外一些行業(yè)就相對在慢慢的走下坡路了。

現在的市場是買方市場，貿易商競爭激烈，原廠競爭也是異常激烈，再加上近幾年，網絡市場的繁榮發(fā)展，包括現在電商也在逐漸的滲入這個行業(yè)，像阿里巴巴和淘寶現在也有人在做。相比之下，實體的柜臺可能只是起到一個窗口的作用，一個方便拿貨的作用。網絡這一塊肯定會越來越繁榮，同時網絡所帶來的影響是這個行業(yè)變得越來越透明，價格透明導致貿易商的利潤越來越被壓縮，原廠擠壓代理，代理擠壓貿易商，客戶也在擠壓貿易商。所以說這兩年我們開始尋求轉型，力爭能夠在代理這個領域有所發(fā)展。

其實我們公司做的再好，對整個市場來說，也算不了什么。整個市場的大趨勢，大的方向實際上對我們來說，影響不是很大，我們只是下游的一個銷售商，我們的經營狀況不能反向說明市場的趨勢，大趨勢只能夠作為我們的一個參考。

這個行業(yè)是不進則退，因為大家都在前進，很多人是拿著自己的身體去拼。但是一個人的精力畢竟是有限的，做了這么多年生意，現在越來越覺得家人和身體的重要。賺錢到底是為了什么？很多人可能都會在這個問題上迷失自我，很多人都是為了賺錢而賺錢，忽視了自己的身體，犧牲了陪伴家人的時間。以前我就是工作狂，沒日沒夜的工作。現在我會合理的安排時間，也把責任慢慢的下放，盡量不把工作帶回家，認真工作的同時也會把時間放在陪伴家人和更加愛惜自己的身體。

最后感謝IC交易網為我們提供這么好的一個IC交易平臺，作為IC行業(yè)國內最權威網站，這么多年日益進步陪伴我們前行，在此祝愿IC交易網越做越好，也祝愿各位同仁明天會更好！